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三菱電機(jī),整合 “智”勝

三菱電機(jī),整合 “智”勝

——— 專訪三菱電機(jī)自動(dòng)化(上海)有限公司經(jīng)營企劃部經(jīng)理王華女士
1966年,三菱電機(jī)進(jìn)入中國,成為最早進(jìn)入中國的FA產(chǎn)品供應(yīng)商;
2004年,原菱電更名為三菱電機(jī)自動(dòng)化(上海)有限公司,新的戰(zhàn)略舉措頻仍,成績(jī)卓著;
2005年,三菱電機(jī)高校教育合作計(jì)劃出爐,以教書育人,樹百年大計(jì);

正所謂“四十不惑”,歷經(jīng)四十年風(fēng)雨的三菱電機(jī)在中國市場(chǎng)上已成為最為成熟的自動(dòng)化品牌之一。上佳的品質(zhì)、優(yōu)良的性價(jià)比、強(qiáng)大的渠道支持等優(yōu)勢(shì)為三菱電機(jī)奠定了在中國自動(dòng)化市場(chǎng)的穩(wěn)固地位。而傳說中行為“激進(jìn)”的三菱電機(jī)自動(dòng)化,沒有因?yàn)槟陮盟氖梆B(yǎng)尊處優(yōu)”,明確的策略方向、創(chuàng)新的市場(chǎng)推廣方式、整合的ef@ctory解決方案等等都讓三菱電機(jī)再次成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。


十年樹木,百年樹人——三菱電機(jī)高校教育合作計(jì)劃
三菱電機(jī)高校教育合作計(jì)劃自2005年中啟動(dòng),截至06年底,已經(jīng)先后完成了與東北大學(xué)、東南大學(xué)、華南理工大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、浙江大學(xué)等近十所全國重點(diǎn)高校的合作共建計(jì)劃。2007年又新增了南京工程學(xué)院、天津大學(xué)和中南大學(xué)的投資共建計(jì)劃。目前,南京工程學(xué)院的實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)建成,將在新學(xué)期投入使用。而另外兩所高校的實(shí)驗(yàn)室將于明年正式投入運(yùn)營。三菱電機(jī)高校教育合作計(jì)旨在迎合目前中國自動(dòng)化市場(chǎng)對(duì)具有實(shí)際應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐能力人才的大量需求?,F(xiàn)在,大學(xué)教育與實(shí)際應(yīng)用嚴(yán)重脫節(jié),有些自動(dòng)化專業(yè)的本科畢業(yè)生在接受面試的時(shí)候雖然知道PLC、HMI,但是,他們不知道這些產(chǎn)品的具體應(yīng)用場(chǎng)合和方法。三菱電機(jī)之所以選擇這個(gè)時(shí)機(jī)來與全國多所高校共建FA實(shí)驗(yàn)室,就是希望讓更多的學(xué)生在學(xué)校期間就能理論聯(lián)系實(shí)際,為學(xué)生創(chuàng)建一流的實(shí)驗(yàn)環(huán)境和機(jī)會(huì),為教師的科研提供先進(jìn)的平臺(tái)?!叭怆姍C(jī)的高校教育合作計(jì)劃絕不僅僅是捐贈(zèng)產(chǎn)品建幾個(gè)實(shí)驗(yàn)室這么簡(jiǎn)單。實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)只是一個(gè)開始,如何良好地運(yùn)營以及未來的實(shí)驗(yàn)室發(fā)展是我們更加關(guān)注的?,F(xiàn)在,我們每年組織大學(xué)合作項(xiàng)目的研討會(huì),認(rèn)真汲取并采納各學(xué)校的建議,以使實(shí)驗(yàn)室更好地配合教學(xué)和科研活動(dòng)。今年開始,我們舉辦一年一度的“三菱電機(jī)自動(dòng)化”杯大學(xué)生自動(dòng)化(FA)創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽,旨在鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)合作和實(shí)踐能力的提高。今年獲得一等獎(jiǎng)的團(tuán)隊(duì)隊(duì)員之一是剛剛大學(xué)二年級(jí)的學(xué)生。學(xué)生們參賽的作品也讓我們看到,實(shí)驗(yàn)室對(duì)學(xué)生能力培養(yǎng)所發(fā)揮的巨大作用,對(duì)未來,我們更倍增信心和責(zé)任感。此外,今年在各高校開設(shè)了“FA Class”,讓他們通過集中的學(xué)習(xí)進(jìn)而有機(jī)會(huì)了解自動(dòng)化行業(yè)的發(fā)展路程和未來趨勢(shì)、了解產(chǎn)品的演進(jìn)、應(yīng)用等等。我們甚至希望在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)能將我們的培訓(xùn)內(nèi)容整理成標(biāo)準(zhǔn)的教材,供學(xué)生們使用。還有,我們的FA巡展也走進(jìn)了校園,先后在浙江大學(xué)、華南理工大學(xué)等學(xué)校開展,可以讓學(xué)生在校園里了解三菱電機(jī)最新的理念并現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)自動(dòng)化的魅力?!蓖跖咳缡钦f。

整合,“智”勝。
目前,制造業(yè)所處的環(huán)境正在發(fā)生顯著變化,伴隨著日益激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與提高顧客滿意度的要求,不僅需要提高生產(chǎn)力、提高質(zhì)量、提高成品率,生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)還需要能夠應(yīng)對(duì)迅速變化的措施。三菱電機(jī)已經(jīng)看到了未來中國制造業(yè)所面臨的巨大挑戰(zhàn)。2006年,三菱電機(jī)推出了“整合FA”的理念。通過“整合FA”旨在降低企業(yè)的綜合成本,將整個(gè)制造系統(tǒng)的各個(gè)設(shè)備進(jìn)行橫向整合,縱向?qū)⑵髽I(yè)信息管理系統(tǒng)與FA控制系統(tǒng)之間進(jìn)行整合。2007年,三菱電機(jī)再次著眼未來,將已經(jīng)在日本成功應(yīng)用的e-F@ctory解決方案引入中國。為此,三菱電機(jī)提出“可視化整合,制勝原動(dòng)力”的口號(hào)。三菱電機(jī)希望通過現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)的可視化來幫助客戶及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)問題,防患于未然,降低成本;而所謂“整合”也不是簡(jiǎn)單的集成,而是通過軟硬件配置的優(yōu)化,充分利用客戶的現(xiàn)有資源進(jìn)行整合,降低綜合成本,幫助客戶提升競(jìng)爭(zhēng)力,從而達(dá)到制勝的結(jié)果。

與此同時(shí),產(chǎn)品和方案的整合僅僅是制勝的一個(gè)方面。三菱電機(jī)整體架構(gòu)的整合才是三菱電機(jī)幾十年立于不敗之地的根本。以前的三菱電機(jī),市場(chǎng)部是市場(chǎng)部,銷售部是銷售部,技術(shù)部是技術(shù)部,各自為政。整合過后,各個(gè)部門是一個(gè)整體去面對(duì)客戶,為客戶解決問題??蛻裘鎸?duì)的是一個(gè)可以提供整合了PLC、伺服、CNC、HMI、CC-LINK等在內(nèi)的各種產(chǎn)品解決方案以及市場(chǎng)、銷售、服務(wù)等一系列功能為一體的整體的形象。
所謂“制勝”,實(shí)乃“智勝”!

渠道,重中之重
三菱電機(jī)一向重視渠道建設(shè)和管理。遍及全國的代理商網(wǎng)絡(luò)也是三菱電機(jī)的優(yōu)勢(shì)所在。也更加注重的,規(guī)范市場(chǎng)。
“以前我們完全是依賴渠道與最終用戶打交道,與他們的關(guān)系相對(duì)比較遠(yuǎn);而現(xiàn)在,我們是與代理商一起面對(duì)客戶,通過給代理商更多的支持來讓他們更好的服務(wù)客戶。三菱電機(jī)始終認(rèn)為,代理商不僅僅是我們的合作伙伴,更是我們的客戶?!币虼?,三菱電機(jī)對(duì)代理商有著一系列的支持策略,如長(zhǎng)期的技術(shù)支持和培訓(xùn)、聯(lián)合市場(chǎng)推廣活動(dòng)以及相應(yīng)的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策等等。三菱電機(jī)始終認(rèn)為,三菱電機(jī)和代理商如同三菱電機(jī)和客戶,都是魚與水的關(guān)系。代理商是三菱電機(jī)的觸角和喉舌,他們能第一時(shí)間的了解客戶需求,反饋客戶意見,幫助三菱電機(jī)做出最符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和決策。而代理商隨著自身技術(shù)水平的提高,對(duì)客戶需求準(zhǔn)確度的把握,對(duì)行業(yè)應(yīng)用的了解,將進(jìn)一步促進(jìn)自身與客戶的緊密關(guān)系和合作。而這一切,無疑都為三菱電機(jī)帶來了無以比擬的發(fā)展契機(jī)。

市場(chǎng)策略,創(chuàng)新與差異
已屆不惑之年的三菱電機(jī)不斷推陳出新,市場(chǎng)活動(dòng)層出不窮,形式新穎,頻頻惹來業(yè)界同仁關(guān)注?!案咝=逃献饔?jì)劃”的順利進(jìn)行,辦事處、FA中心的逐步落成,各大展會(huì)的頻頻亮相,F(xiàn)A巡展的轟轟烈烈,無一不讓三菱電機(jī)成為業(yè)界的焦點(diǎn)。
但是,談及2007年的市場(chǎng)策略,王華女士認(rèn)為,“在明年,我們將以一個(gè)嶄新的形象出現(xiàn)在業(yè)界。我們將凸顯我們與其他同業(yè)的差異與不同,由此來突出我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”另外,在選擇面對(duì)客戶的市場(chǎng)活動(dòng)方面,三菱電機(jī)更側(cè)重于自身組織的市場(chǎng)活動(dòng),如巡展、發(fā)布會(huì)等等。但是,在品牌推廣方面,展會(huì)等業(yè)界活動(dòng)的作用還是不容忽視的。當(dāng)然,更多的時(shí)候三菱電機(jī)也會(huì)將二者進(jìn)行調(diào)和。比如,三菱自己主辦的巡展也象小型的展覽一樣,將三菱的全線產(chǎn)品呈現(xiàn)給用戶;而在一些大型展會(huì)上,三菱也會(huì)根據(jù)主題的不同來有針對(duì)性的確定一些演講的主題?!案档藐P(guān)注的是,我們將一些消費(fèi)類產(chǎn)品推廣中比較常見的現(xiàn)場(chǎng)表演引入到我們的展示活動(dòng)當(dāng)中,而這樣做的目的,不僅僅是為了吸引眼球,更重要的是在這個(gè)基礎(chǔ)上把用戶吸引到我們的展臺(tái)上,進(jìn)而來宣傳我們的產(chǎn)品和方案。”
由此,我們不難看出,平常的創(chuàng)新和差異化的力量是無窮的,三菱電機(jī)的成功正得益于此。

三菱電機(jī)眼中的中國工控網(wǎng)
“我認(rèn)為工控網(wǎng)是自動(dòng)化領(lǐng)域中我最欣賞的網(wǎng)絡(luò)媒體。三菱電機(jī)在工控網(wǎng)創(chuàng)立之初就開始合作,這么多年,每年都可以看到中國工控網(wǎng)的成長(zhǎng)和變化。工控網(wǎng)做了很多開時(shí)代先河的事情,比如你們的行業(yè)自動(dòng)化頻道、比如你們的培訓(xùn)計(jì)劃,其實(shí)都想在了我們的前面。再比如你們現(xiàn)在做的攝影大賽也很有新意,我們很愿意參與進(jìn)來,看看經(jīng)過一段時(shí)間的積累,工控網(wǎng)的“自動(dòng)化歷史博物館”能有多大的規(guī)模,從博物館中再看我們過去的足跡,定是別有一番感悟?!?
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